2018.10.10
どうしたら「利益を出し続ける」会社になれるのか
第11回 「ケチ」でない
今回のテーマですが、「ケチ」という言葉は日常生活の中で、あまりいい意味では使われません。あの人は「ケチ」だという言葉は、どちらかというと人を貶す言葉でしょう。
ただ会社の場合は、「ケチ」になることも必要だと思います。
景気には波がありますし、会社には必ず業績の良い時と悪い時があります。大盤振る舞いをして、利益を使い果たしている会社は、業績が悪くなった時には固定費がかさみ、かつ蓄えがないのですから、資金不足に陥る可能性が高いのです。
私が言う「ケチ」ですが、全ての支出に出し惜しみするということではありません。必要なものはいくら高い買い物でも購入する必要がありますし、将来に対する投資も必要です。ここで言う「ケチ」な会社とは、支出をする時にシビアにその価値を検討し、適正な価格で購入する会社です。ここでの価値尺度は、支出が将来の収入につながるかどうかにあります。
私は多くの会社の株式上場をお手伝いしてきました。思い出してみると、いろいろな会社とのお付き合いがありましたが、上場を果たす会社には大きく分けて2つのパターンがあるように思います。
まず一つのパターンはオンリーワン企業です。誰にも真似ができない製品やビジネスモデルを持っていて、それが超過収益力の源となっており、成長している会社です。ただこのオンリーワンになれる会社は限られています。
もう一つのパターンは製品やビジネスモデルは優れているものの、オンリーワンというわけではありません。ただそれでも利益を出している会社です。上場会社の中では、こちらのパターンの会社が多い気がします。上場できる会社は本当に一部の会社ですが、こうした会社の多くは経費をうまくコントロールできる、まさに「ケチ」な会社でした。
改めてここで利益（売上高－費用）について考えてみましょう。
売上高はさらに、（売価×数量）に、費用・損失は、（変動費（売価×変動費率）＋固定費）に分解されます。
利益 ＝ 売上高（売価×数量）－費用（変動費（(売価×変動費率)×数量）＋固定費）
＝ 売価×（１－変動費率）×数量－固定費）
実はこの式、会社の損益分岐点分析を表しています。
損益分岐点分析には、それを表すいくつかの図表があるのですが、ここで縦軸に金額を、横軸に販売数量を取ってみます。
まず数量①を見てください。この数量では変動費＋固定費の金額が売上高を上回っています。これは太線矢印の分だけ赤字が発生しているということです。一方で数量③を見てください。この数量では売上高が、変動費＋固定費の金額を上回っています。この差は利益を表しています。因みに②の点では売上高と変動費+固定費の金額は一致しており、利益も赤字も無い状態です。この点のことを損益分岐点と呼びます。
この表をみながら先ほどのオンリーワン企業とそうでない企業の差を考えてみましょう。
オンリーワン企業では、競争相手がいないので、売価を自由に設定できます。この企業が例えば①や②の数量にいるとき、売価を上げれば、利益は増加します。
上の図では、売価を上げたことによって、販売数量が一定のとき（①や②のとき）に利益が増加したことがわかります。この売価の値付け能力こそがオンリーワン企業の強みです。
一方でオンリーワンになりきれない多くの会社では、これだけの価格決定能力を持つことは困難です。市場価格とは別の高い売価をつけると、販売数量は減少し、結果として売上高や利益額は前よりも減少するかもしれません。
ではどうしたら良いのでしょうか？
この図を見るとわかるのですが、利益額を増加させるためには、次の４つの方法しかありません。
・売価を上げる
・販売数量を増加させる
・変動費率（変動費/売上高）を低下させて、変動費を下げる
・固定費を下げる
多くの会社では少しでも利益を出すために、販売数量を増加させたり、変動費や固定費を下げる努力を行っています。
どの方法も楽ではありませんが、販売数量を増加させるのは特に大変な努力が必要です。そこで利益を出し続けようとする多くの会社では、変動費、固定費をコントロールする「ケチ」な会社になることが必要となるのです。
（第11回） 2017年8月25日
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